Реферат: Цена и ценовая политика фирмы

        Базисные условия поставок товара – это комплекс специальных условий, которые четко определяют обязанности обеих сторон по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной порчи или гибели товара с продавца на покупателя. В цену товара включаются все те расходы, связанные с доставкой товара и сопутствующими ей операциями, которые несет продавец.

         В международной практике торговли различают несколько видов цен, фиксируемых в контракте.

        Твердая (постоянная) цена не меняется в течении всего срока поставки товара по данному соглашению.

         Подвижная (текущая) цена предусматривает возможное изменение уровня цены контракта в соответствии с изменениями, происходящими на рынке в данный период времени.

         Скользящая цена устанавливается в торговых сделках на продукцию с длительным сроком изготовления, в течении которого могут существенно измениться цены на сырье, материалы, заработная плата.

          При работе фирмы по экспортно – импортным операциям большое значение имеет быстрота и эффективность обработки запросов, предложений, заказов, что самым тесным образом связано с принятием решения по ценам.

          После отправки коммерческого предложения и его предварительного принятия сделка проходит следующие этапы: переговоры, подписание контракта, производство продукции (если производит продукцию сама фирма), отгрузка, поставка товара покупателю.

·     Расчет экспортной цены товара.

     Это достаточно сложная задача, так как цена состоит из множества переменных составляющих, имеющих различную величину для разных рынков. Следует иметь в виду, что некоторые расходы в издержках производства резко возрастают, например расходы, связанные с дополнительным контролем качества товара. В цену не включаются расходы на рекламу или стимулирование сбыта продукции, поскольку эти расходы воздействуют только на внутреннем рынке. Как только товар покидает предприятие,                             количество    переменных  составляющих, включаемых в цену, резко возрастает. Поэтому при анализе составляющих экспортной цены следует иметь в виду:

a)   Если импортная пошлина и сбытовые скидки определяются в процентном отношении, а не как постоянная величина, то даже небольшое изменение себестоимости товара оказывает значительное влияние на уровень цены, т.е. действует мультипликационный эффект изменения затрат;

b)   Если  себестоимость товара для продавца возрастает, ему все же не следует увеличивать  розничную цену товара и менять величину сбытовых скидок;

c)   Если розничная цена товара увеличивается, продавец должен всячески противостоять попыткам посредников или покупателей получить повышенную прибыль;

d)   В случае снижения себестоимости товара для экспорта, следует уменьшить величину скидок, предоставляемые различным покупателям, и максимально использовать все возможности, которые даст ему старая цена, а не менять розничную цену.

       Конкретная цена определяется при сравнении новейшей информации о ценах на аналогичные товары фирм – конкурентов.

       В специально разработанную таблицу заносят все основные технико – экономические  параметры товара и аналогично, цены которые известны. После проведения анализа устанавливается цена на предлагаемый экспортом товар, но так как аналогичных товаров было несколько, то выводится усредненная цена. Эта цена и является базисной для ведения переговоров о продаже товара.

·     Расчет импортной цены.

   Фирма- импортер запрашивает у основных фирм- производителей их предложения по поставке товара, указывая необходимые технико-экономические требования на товар и интересующие условия поставки. Полученные коммерческие предложения (оферты)  заносятся в специальную таблицу. Затем с учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к единому базису, и получается  цена на товар каждой фирмы. Цена, которая для импортера наиболее приемлема, - минимальная из всех имеющихся в таблице. Она служит основой для уторговывания.

        Все привлекаемые для расчета цены конкурентных предложений должны соответствовать единым коммерческим условиям приобретения с учетом внесения коммерческих поправок.

        К числу наиболее распространенных и важных поправок  относятся:

a)   Поправка на уторговывание – это скидки с первоначальной цены предложения. Ее величина зависит от конъюнктуры рынка товара, степени освоенности производителем производства. Размер скидки может составить от 3 до 50% и реально зависит от тактики ведения переговоров.

b)   Поправки на сроки поставки – способ учета в  издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за период изготовлении продукции, а также с темпом инфляции в стране.

c)   Поправки на условия платежа – зависят от того, кто кого кредитует – покупатель продавца, давая аванс, или продавец  покупателя , предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки платежа.

d)   Поправки на скольжение – применяются при расчете скользящих цен.

e)   Пересчет импортных цен предстоящей сделки – так как цены могут быть указаны в различных валютах, то их пересчитывают в единый масштаб измерения, по рыночному курсу или по курсу Центрального Банка Украины на дату продажи.

1.5  Порядок ведения переговоров по торговой сделки.

       До начала переговоров необходимо собрать полную информацию о состоянии дел у другой стороны: сведения о поставщике, системе ценообразования на его продукцию, а также о типовой тактике ведения переговоров представителями поставщика, которой они придерживались ранее. После этого можно переходить к подготовке плана противодействия тактике поведения поставщика.

       Для поиска нужной информации и подготовки переговоров необходимо:

o  Воспользоваться услугами специалиста по анализу  издержек. Задача специалиста по анализу  издержек – оценить правильность указанных затрат и выявить позиции, по которым продавец запрашивает слишком много.

o  Разобраться в системе ценообразования поставщика.

o  Оценить, насколько сильной считает свою позицию продавец.

o  Побеседовать с компаньонами продавца. До ведения официальных переговоров попытаться узнать , какие цели он преследует, насколько может уступить в цене.

o  Побеседовать с конкурентами продавца.

o  Выяснить, как идут дела у продавца. До начала переговоров следует узнать, насколько хорошо обстоят дела у поставщика.

        Проанализировав полученную информацию, предприниматель должен подготовить вопросы продавцу, предварительно дописав их в порядке, обсуждаемом на переговорах, не перебивать собеседника во время ответов на вопросы, так как задача предпринимателя  - получить больше нужных сведений.

         На переговорах следует:

ü  Стремиться адресовать свои вопросы специалистам.

ü  Брать тайм-ауты, во время которых подумать, какие задать новые и уточняющие вопросы.

ü  Аккуратно записывать ответы другой стороны.

ü  Не задавать собеседнику неприятных для него вопросов, не демонстрировать перед ним сметливость и находчивость.

ü  Не перебивать собеседника. Спокойно выслушивать его ответы на вопросы.

       Собрав необходимую информацию, уже в ходе переговоров можно начинать торговаться. Нужно помнить, что стороны приходят к согласию в ходе взаимных уступок. Обычно продавец никогда с ходу не делает своего окончательного предложения, а покупатель никогда не дает своего согласия на первое же предложение продавца.

      Предприятие выпускает два вида деталей: А (материал сталь А 12 ,диаметр 16) и Б (материал латунь ЛС 59-1, диаметр16). Станочный парк предприятия включает следующие агрегаты: - токарный станок, - фрезерный станок, - шлифовальный станок.

2.1. Составление сметы затрат на производство и реализацию продукции.

2.1.1. Расчет стоимости основных материалов.

     Расчет затрат на материалы за вычетом отходов на каждую выпускаемую деталь выполняется по формуле:

                     М = Ц1*k*m1  - Ц2*m2     , грн.

k – коэффициент, учитывающий дополнительные затраты на транспортно –      заготовительные работы, принимаем равным 10%.

Ц1 – цена 1 т. материала, тыс. грн.

m1 – масса заготовок, т.

Ц2 – цена 1 т. отходов, тыс. грн.

m2  - масса  отходов, т.

      Таблица 2.1 – Норма расхода и цена материалов.

  Деталь А.

М = 1,57*1,1*1,8 – 0,41*(1,8 – 1,65) = 3,1086 – 0,0615 = 3,0471 тыс. грн. = 3047,1 грн.

  Деталь Б.

М = 7,45*1,1* 2,0 – 1,89*(2,0 – 1,6) = 16,39 – 0,756 = 15,634 тыс. грн. = 15634 грн.

 2.1.2. Расчет топливо – энергетических  затрат.

     Расчет прямых текущих расходов на топливо и электроэнергию определяется по формуле:

                        РТпэ = n*Ц, грн.

n  - расход ресурса (топлива или энергии) на единицу продукции, т., кг, кВт – час.

Ц – стоимостное значение единицы ресурса, грн.

   Таблица 2.2 – Нормы расхода и цены на топливо - энергетические ресурсы.

  Деталь А.

РТпэ= n1*Ц1+ n2*Ц2

РТпэ= 0,525* 375 + 1600* 0,14 = 196,875 + 224 = 420,875 грн.

  Деталь Б.

РТпэ= n1*Ц1+ n2*Ц2

РТпэ= 0,608* 375 + 2000* 0,14 = 228+ 280 = 508 грн.

2.1.3.Расчет фонда оплаты труда основных рабочих.

     Таблица 2.3. – Данные для расчета фонда оплаты труда.

Деталь А.   

W – кол-во изготовленных деталей, шт.

Т – норма времени на операцию, час.

h – часовая тарифная ставка, грн.

      Переведем норму времени на операцию  с минут в часы.

Токарная                                2350 / 60 = 39,17 часа

 Фрезерование шлицев         8650 / 60 = 144,17 часа

Фрезерование зубьев            17300 / 60 = 288,33 часа

Шлифование шлицев             5300 / 60 = 88,33 часа

Шлифование зубьев               18730 / 60 = 312,17 часа

З Т = 1020 * (39,17*1,42 + 144,17*1,41 + 288,33 * 1,41 + 88,33*1,55 +312,17 * 1,55)=

     = 1020 * (55,6214 +204,7214 +409,4286 +136,9115 + 8635) = 1020 * 1290,5464 =

     =  1316357,328 грн.

 Расчет премии из фонда оплаты труда определяется по формуле:

          ЗП = 0,3 * ЗТ, грн.

ЗП  = 0,3 * 1316357,328 = 394907,198 грн.

Основной фонд оплаты труда определяется:

           ЗО = ЗТ + ЗП, грн.

ЗО  = 1316357,328 + 394907,198 = 1711264,526 грн.

Расчет дополнительной заработной платы:

ЗД = 0,1 * ЗО ,грн.

ЗД = 0,1 * 1711264,526 = 171126,453   грн.

Годовой фонд оплаты труда определяется :

ЗГ  = ЗО +ЗД, грн.

ЗГ  = 1711264,526 +  171126,453  = 1882390,979 грн.

Деталь Б.

Переведем норму времени на операцию  с минут в часы.

Токарная                                2700 / 60 = 45 часов

 Фрезерование шлицев         9850 / 60 = 164,17 часа

Фрезерование зубьев            18300 / 60 = 305 часов

Шлифование шлицев             7400 / 60 = 123,33 часа

Шлифование зубьев               20050 / 60 = 334,17  часа

З Т = 1275 * (45 * 1,42 + 164,17* 1,42 + 305* 1,42 + 123,33* 1,55 + 334,1 * 1,55 + 334,17* 1,55) =

     = 1275 * ( 63,9 +233,1214 +433,1 + 191,1615+ 517, 9635) = 1275 * 1439,2464 =

     = 1835039,16 грн.

Расчет премии из фонда оплаты труда:

ЗП  = 0,3 *  1835039,16 = 550511,748 грн.

Основной фонд оплаты труда :

ЗО  =1835039,16 +  550511,748 = 2385550,908 грн.

Расчет дополнительной заработной платы:

ЗД = 0,1 * 2385550,908 = 238555,091 грн.

Годовой фонд оплаты труда:

ЗГ  = 2385550,908 +238555,091 = 2624105,999 грн.

Годовой фонд оплаты труда с учетом выпуска двух деталей :

        ЗГ = ЗГА + ЗГБ , грн.

 ЗГ =1882390,979 +  2624105,999 = 4506496,978 грн.

2.1.4. Расчет отчислений на социальные меры.

Деталь А.

1.   Отчисления в Пенсионный фонд (32%).

ОПФ = ЗГ* 0,32  грн.

ОПФ = 1882390,979 * 0,32 = 602365,113 грн.

2.   Отчисления в фонд социального страхования на случай безработицы (2,1%).

ОПФТ = ЗГ* 0,021 ,грн.

ОПФТ =1882390,979* 0,021 = 39530,211 грн.

3.   Отчисления в фонд социального страхования в случае  временной потери трудоспособности (2,9%).

ОФС = ЗГ* 0,029 , грн.

ОФС = 1882390,979* 0,029 = 54589,338 грн.

4.   Отчисления в фонд социального страхования от несчастных случав на производстве и профессиональных заболеваний , которые привели к утрате

 трудоспособности (2,55%).

ОФНС = ЗГ* 0,0255, грн

ОФНС =1882390,979* 0,0255 = 48000,97 грн.

Общая сумма отчислений на социальные меры:

ОСТР = ОПФ + ОПФТ + ОФС +  ОФНС , грн.

ОСТР = 602365,113 +39530,211 +54589,338 + 48000,97 = 744485,632 грн.

Деталь Б.

1.Отчисления в Пенсионный фонд (32%).

ОПФ = 2624105,999 * 0,32 = 839713,92 грн.

2.Отчисления в фонд социального страхования на случай безработицы (2,1%).

ОПФТ =2624105,999 * 0,021 = 55106,226 грн.

3.Отчисления в фонд социального страхования в случае  временной потери трудоспособности (2,9%).

ОФС =2624105,999 * 0,029 = 76099,074 грн.

4.Отчисления в фонд социального страхования от несчастных случав на производстве и профессиональных заболеваний , которые привели к утрате трудоспособности (2,55%).

ОФНС =2624105,999 * 0,0255 = 66914,703 грн.

Общая сумма отчислений на социальные меры:

ОСТР = 839713,92 + 55106,226 + 76099,074 +66914,703 = 1037833,923 грн.

Общая сумма отчислений на социальные меры (по двум деталям) :

ОСТР = ОСТРА + ОСТРБ , грн.

ОСТР = 744485,632 + 1037833,923 = 1782319,555 грн.

2.1.5. Расчет стоимости основних производственных фондов и фонда амортиза-

          ционных отчислений.

  Таблица 2.4. – Общая стоимость оборудования и рабочих машин.

    Амортизационные отчисления определяем, используя налоговый

 метод расчета, по формуле:

                А = (С * НА) / 100 , грн.

С – стоимость основных фондов по группам, грн.

НА – норма амортизации , грн.

    1.Объем здания 180000 м2 . Стоимость здания составляет 150 грн. за м2.

Стоимость здания  180000 * 150 =27000000 грн.

    2.  Стоимость рабочих машин и оборудование     378672 грн.

    3. Стоимость силовое оборудование предприятия составляет 9 %  стоимости рабочих машин и оборудования.

378672 *  0,09 = 34080,48 грн.

378672 *  0,03 = 11360,16 грн.

5.   Стоимость транспортных средств и оборудования составляет 4% стоимости рабочих машин и оборудования.

378672 *  0,04 = 15146,88 грн.

6.   Стоимость инструментов составляет 10% стоимости рабочих машин и оборудования.

378672 *  0,1 = 37867,2 грн.

      7.  Стоимость хоз. и промышленного инвентаря составляет 1% стоимости рабочих машин и оборудования.

378672 *  0,1 = 3786,72 грн.

       Амортизационные отчисления.

Здания

27000000 * 5 / 100 = 1350000 грн.

Рабочие машины и оборудование

 378672 * 15 / 100 = 56800,8  грн.

Силовое оборудование

34080,48 * 15 / 100 = 5112,072 грн.

Измерительные и регулирующие приборы и устройства

11360,16* 25 / 100 = 2840,04  грн.

Транспортные средства

15146,88* 15 / 100 = 2272,032 грн.

Хоз. и промышленный инвентарь

3786,72* 25 / 100 =9466,8 грн.

Инструмент

3786,72* 15 / 100 = 568,088 грн.

      Таблица 2.5 – Расчет фонда амортизационных отчислений.

2.1.6. Расчет сметы затрат на содержание и эксплуатацию оборудования .

Таблица 2.6 - Расчет сметы затрат на содержание и эксплуатацию оборудования.

Страницы: 1, 2, 3