Реферат: Совершенствование управлением системой продаж в страховании физических лиц

Рассчитаем сумму амортизационных отчислений. Для начала, мы определили срок полезного использования, т.е. период,  в течение которого использование объекта основных средств призвано приносить доход или служить для выполнения целей организации. Срок полезного использования объекта определяется предприятием при принятии объекта к учету. При расчете суммы амортизационных отчислений, мы будем использовать линейный способ. При линейном способе годовая сумма амортизационных отчислений определяется исходя из первоначальной стоимости объекта и нормы амортизации, исчисленной исходя из срока полезного использования этого объекта. Например, мы приобрели базовый блок за 12200руб., со сроком полезного использования 4 года. Норма амортизационных отчислений составит 25 %, амортизация в месяц составит: (12200 * 25 : 100)/12 = 254,17руб.

Норма амортизационных отчислений монитора 15 LG Flatron при его стоимости 11600руб. составит 25 %, амортизация в месяц составит: (11600 * 25 : 100)/12 = 241,66руб.

Норма амортизационных отчислений лазерного принтера HP Laser Jet при его стоимости 14500руб. составит 50 %, амортизация в месяц составит: (14500 * 50 : 100)/12 = 604,17руб.

Текущие затраты в месяц.

Как мы видим из схем организационной структуры предприятия, центр обучения можно создать практически при любом департаменте. Но, на мой взгляд, для этого идеально подходит центр агентских продаж. Мы сможем сделать это с минимальными затратами и наибольшей эффективностью. Трудоустраивать наших стажеров мы сможем в нашем же центре, в региональных агентствах. Для начала, нам необходимо определиться в каких средствах массовой информации мы планируем разместить нашу рекламу и в какую сумму нам это обойдется. Выберем, исходя из статистических данных, два самых популярных издания по поиску работы. Самыми популярными являются «Работа для Вас» и «Работа и зарплата».

Газета «Работа для Вас» выходит четыре раза в неделю, в месяц это будет нам стоить 13680 рублей. Рекламная полоса в неделю стоит 4.500 рублей * 4 недели – 24% (скидка, на продолжительную аренду полосы) = 13680.

Другая газета, где мы решили разместить наше рекламное объявление «Работа и зарплата», выходит раз в неделю.  Полоса рекламы стоит 2390 рублей * 4 – 35 % (скидка).

В общем, у нас получается, что на рекламу в месяц мы  тратим 19894 рубля.

Далее необходимо провести собеседование, подходит ли нам тот или иной соискатель. Собеседование мы будем проводить в два этапа, первый заполнение анкет, второй непосредственное общение с рекрутером. На данном этапе будет отсеиваться не более 10 %  от общего числа обратившихся в поисках работы. Для начала нам необходимо набрать около 50 человек. В среднем в месяц проходят анкетирование около 150 человек. Анкета состоит из двух оборотных листов. Затраты на изготовление анкет:

Всего 300 листов, бумага нам обойдется в 60 рублей, а картридж для принтера в 408руб., итого  468руб.

После того как мы набрали группу для обучения, необходимо сразу провести психологическое тестирование, так называемый, ассесмент, который выявит наиболее способных и пригодных для данной работы людей.

 Мы должны делать ставку не на количестве выпускаемых стажеров, а на качестве. Группу мы должны набрать около 50 человек.

Также нам необходимо разработать методические материалы для обучения наших студентов.

Студентам необходимо прочесть курс лекций по основным продуктам РОСНО и научить рассчитывать страховую стоимость. Ниже перечислены основные страховые продукты компании. Преподавать будут директора агентств.

Пускай это, будет первая ступень нашего  обучения. На этом этапе инструктор – специально обученный сотрудник для подготовки кадров (в нашем случае, это будет несколько человек психолог, рекрутер и специалист по страховым продуктам) знакомится с вновь прибывшими работниками, подготавливает их психологически, создает непринужденную дружественную атмосферу. Рассказывает о компании, о перспективах карьерного роста, величине заработка и так далее.

Вторая ступень – это представление и отбор, на этом этапе инструктор знакомит обучающихся с внутренней структурой компании, также на данном этапе проводится серия деловых игр, способствующая выявлению наиболее подходящих кандидатов для продолжения обучения. На второй ступени отсеивается приблизительно около 10 человек.

Третья ступень – теоретическое и практическое обучение, тренинги продаж, лекции, раздача методического материала, решение задач, проверка усвоенного материала.

Завершается учебный процесс общим экзаменом по всему усвоенному материалу.

Процесс первичной подготовки занимает в среднем около  двух недель.

В течение всего процесса обучения выбывает еще около 20 человек, в итоге мы выпускаем примерно 20 человек теоретически подготовленных стажеров, для работы в агентствах.

Методические пособия:

Бумага 500листов – 100 руб.

Картридж для принтера на 2500 страниц – 1700 руб., 1700/2500 = 0,68 – стоимость одной печатной страницы

Использование компьютера и принтера в месяц – 1100 руб.

Заработная плата референта 12000, на набор и тиражирование методических пособий уходит примерно 10 % ее рабочего времени, следовательно, в месяц это будет стоить 1200руб.

Всего у нас планируется занятия по семи предметам, стажеров набираем около 50 человек, методическое пособие 50 печатных листов по каждому предмету. На вводной лекции отсеивается приблизительно 10 человек, психологически не подходящие для данной работы. Следующий отсев произойдет на первом зачете, где будут проверяться знания полученные в ходе обучения, отсеется около 10 человек. Последний отсев произойдет, на выпускном экзамене тоже около 10 человек, получается, что мы обучили 20 стажеров за 13 дней. В месяц у нас будет получаться выпускать две группы. Перед первым зачетом читают лекции по четырем предметам:

4предмета * 50 листов * 40 человек = 8000листов = 16 пачек бумаги.

3предмета * 50 листов * 30 человек = 4500листов = 9 пачек бумаги.

Плюс к этому мы проводим два экзамена, тест состоит из 10 листов.

1 тест для 40 человек = 10 * 40 = 400 листов

2 тест для 30 человек = 10 * 30 = 300 листов, итого  700 листов.

(8000 + 4500 + 700)/500 * 100 = 2640 руб.

Теперь посчитаем, сколько мы потратим на картриджи для принтера:

26400/ 2500 * 1700 = 17952 руб.

Итого у нас получается, учитывая, что групп в месяц у нас две:

(2640 + 17952)* 2 +  1100 = 42284 руб.

Оклад ведущего специалиста равен 20300руб., в месяце около 20 рабочих дней, при 8-ми часовом рабочем дне, один час стоит 127 руб., на проведение лекций для одной группы тратится 39 часов, плюс около 6 часов для подготовки материала для лекций. В итоге у нас получается, что ведущий специалист в месяц нам будет обходиться:

45часов * 2группы * 127руб. =  11430руб.

Оклад психолога составляет 23200руб., на проведение лекций, зачетов и практических занятий тратится около 57 часов рабочего времени, плюс подготовка материала для зачета, разработка деловых игр около 16 часов. Итого мы получаем:

(23200оклад / 20 рабочих дня / 8часов) *  (73 часа * 2группы) = 21170руб.

Человек, занимающийся набором персонала, имеет оклад 20300.

Арендуемое нами помещение, составляет 50 кв.метров, плата 725руб. за квадратный метр, итого получается 36250руб. в месяц.

На функционирование центра обучения нам необходимо 152996 руб. ежемесячно.

После того, как мы преподали стажерам азы как рассчитывать страховые премии и продавать страховые продукты, обучение продолжается уже непосредственно в региональных агентствах, куда мы их распределяем после успешной сдачи зачета. В агентство направляются 2-3 стажера и там их прикрепляют к наставнику, который в течение трех месяцев будет их консультировать и помогать им. Наставник получает за каждого стажера 1500руб. в месяц.

Далее стажеры должны выйти на минимальную эффективность:

1-й месяц: заключение одного договора по добровольному виду страхования (минимальный 600руб.)

2-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 30000руб.

3-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 90000руб.

Если выполняются эти показатели, тогда стажер получает процент от заключенных договоров и выплачивается стипендия в размере 3000руб. Из нашего выпуска 40 человек к концу 2-го месяца останется около 30 человек, а к концу 4-го месяца на эффективность выйдут только 20 человек, это те, кто будут приносить компании в месяц не менее 60000руб. Агенты в основном являются внештатными сотрудниками, не получающими стабильного оклада. Они получают процент от суммы заключаемых сделок, и чем больше накопительная средняя сумма договоров, тем больший процент получает агент.

Структура продающих подразделений.

У каждого наставника в подчинении находится около 10-15 человек агентов и стажеров в подчинении, как показала российская и зарубежная практика, на рынке страхования это является наиболее оптимальной и эффективной схемой управления продажами. При большем числе агентов наставник будет управлять менее эффективно, следовательно, будут падать продажи. Наставник занимается контролем, мотивацией, организацией продаж и обучения, подбором новых кадров.

 Контролирует наставников – руководитель, директор регионального подразделения.

Back office – занимается документацией,  документооборотом, разработкой новых видов продукции, рекламой и продвижением ее на отечественном рынке, первичным обучением персонала (стажеров), контролем над выплатами, финансированием региональных агентств, включает в себя экономические и юридические службы компании.

Возможности карьерного роста.

Карьера                                                                                                          Организация                                                                                                                     

менеджера                   
в РОСНО                                                                                                      собственного

                                                                                                                               бизнеса

Основной целью продавца является  стремление заработать как можно больше денег и дальше вытекающее отсюда стремление к успеху, моральное удовлетворение, возможность карьерного роста.

Для эффективной работы агентов нужно создать ряд условий, основными из которых являются:

- возможность хорошего заработка,

- система дополнительных материальных (бонусы) и моральных (грамоты, награды) поощрений,

- также немаловажную, а иногда и решающую роль, играет возможность карьерного роста.

Основная масса агентов – это внештатные сотрудники, работающие по договору, то есть, как такового оклада у них нет, только процент (комиссия) от заключенных договоров.

Генеральный агент – самостоятельное лицо, осуществляющее эффективные личные продажи. Генеральный агент может иметь суб-агентов. Высокая мотивация на личный успех.

Элементы мотивации генеральных агентов:

1.    Генеральная комиссия – базовая комиссия + дополнительная комиссия. Дополнительная комиссия зависит от объемов Генерального агента. Дополнительная комиссия может быть потрачена как на содержание собственного офиса, так и на увеличение собственного дохода/выплаты вознаграждений сотрудникам генерального агента.

2.    Ссуда при присвоении статуса генерального агента. Ссуда выдается на покрытие расходов, связанных с организацией офиса (первый взнос по аренде / ремонт / покупка мебели / оборудование офиса). Ссуда не возвращается если генеральный агент сотрудничает  с РОСНО более 3-х лет.

3.    Нефинансовая мотивация: элитный клуб миллионеров, агентский клуб.

                                                                                                  23,3%

                                                                                                  ~14562$/мес

                                                                           22,5%

                                                                           ~7031$/мес

                                                   21,7%

                                                   ~3150$/мес

                            18,6%

                        ~850$/мес

           Инвестиции    Инвестиции    Инвестиции       Вступление в клуб                                

           1500$               5000$               10000$                миллионеров

Таблица перспектив для генеральных агентов.

Динамика денежных поступлений от агента – стажера.

Коучинг – это поддерживающее отношение к обучаемому, которое ставит основной акцент на то, чтобы он достигал своих целей, самостоятельно решая проблемы, стоящие перед ним, добиваясь при этом наибольшей реализации своих способностей и возможностей. Коучинг направлен на развитие у обучаемого навыков осознания и ответственности за собственные действия.

Правила коучинга: коуч не дает советов и готовых решений, коуч помогает обучаемому, самому найти верное решение.

Инструмент коучинга: вопрос.

Из приведенных в пример таблиц и графиков мы видим, что открытый нами центр обучения начнет приносить значительную прибыль уже к середине четвертого месяца работы.

БЕЗОПАСНОСТЬ И ЭКОЛОГИЧНОСТЬ.

Задачами безопасности жизнедеятельности состоит в обеспечении нормальных условий деятельности людей, их жизни, в защите человека и природной среды от воздействия вредных факторов, превышающих нормативно-допустимых уровней. Поддержание оптимальных условий деятельности и отдыха человека создает предпосылки для проявления наивысшей работоспособности и продуктивности

Для того чтобы человек мог плодотворно работать, ему необходимо создать оптимальные условия для выполнения его производственных обязанностей. Существует целый ряд норм, выполнение которых   позволяет во многом обеспечить такие условия, а также уменьшить негативное влияние техники на здоровье работника.  Для успешной работы очень важно правильно спланировать рабочее место, которое должно удовлетворять требованиям удобства выполнения работ, рационального использования площадей и объемов, соблюдения правил техники безопасности. При планировании рабочего места необходимо учитывать удобство расположения дисплеев, принтеров, системного блока, клавиатуры, рабочего стола пользователя, а также зоны досягаемости рук оператора. Эти зоны установлены на основании антропометрических данных человеческого тела и приводятся в соответствующих справочниках. Условия эксплуатации вычислительной техники также накладывают ряд условий на параметры микроклимата, так как перегрев аппаратуры может привести к выходу ее из строя, а слишком низкая температура приводит к проблемам при запуске винчестеров и ошибкам чтения с гибких дисков.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12